BASE 株式会社ベーカリーシステム研究所

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【コンサルティング】

コンサルティング

株式会社マルト商事 様

ベーカリー運営において、どのような課題を抱えていましたか？

全国のインストアベーカリー運営において、大半の企業が赤字経営だと思いますが、当社も例にたがわずの状況でした。ある時期においては、赤字経営でも集客機能を発揮していればよいという認識でしたが、あるタイミングでトップが黒字転換を明言し、本格的に改善するために動き始めました。インストアベーカリーの機能は集客装置です。ベーカリーそのものが集客フックになることは証明できませんが、いざ廃止すると集客ダウンは絶対に免れませんし、その後も集客数は戻らないという不思議な存在です。そのため、遅かれ早かれ黒字化に向けて本格的に取り組むべきだということは社内の共通認識でした。

当社担当者からはどのような提案がありましたか？
また、提案を受けた後の社内の反応はいかがでしたか？

黒字経営化に向けて、まずは社内で不足点や改善点を検討したのち、BASEさんから本格的に提案を受けました。具体的には、黒字経営を実現するためのあるべき姿や、現状の改善点に対する具体的な対策などです。いずれも、やらなければならないとわかっているものの、難易度の高さから着手できていない点ばかりでした。売上、粗利、人件費、経費のなかでコントロール可能なのが売上、粗利であること。そのためには、値入率、ロス率の改善が必要であること。その前提で、ロス率は人為的な課題が多いため、まずは値入率を上げるための施策を重要視しました。具体的には、売価を上げる、原価を下げる方針になりますが、現状の社内人材の能力ではそれも難易度が高いと感じました。売価を上げるためにはクオリティを上げ、販売力を上げる必要があります。特に販売力が重要ですが、ほとんどの企業ができていない。当社も同様の状況でした。そのため、改めて改善点や、やらなければならないことを整理したものの、それを実行するだけの能力不足やキャパシティ不足が明らかになり、どうすれば良いのかわからず暗礁に乗り上げるかと思われました。

BASEのインストアベーカリー運営改善コンサルティングの
導入を決定された決め手を教えてください。

競合他社と比較して、BASEさんが唯一、現場に踏み込み実践的な販売力強化、商品開発力強化対策を打ってくれると判断したためです。BASEさんは担当者が全員「製パン技能検定」（国家資格）取得者ですし、生粋の現場プレーヤー出身ですから、最前線で戦ってきたからこその確かなスキルがあります。その点が他社と比較しても抜きんでていると感じました。他社はどうしてもそこまで踏み込んで提案はしてくれません。現場でパンを焼いたことがない担当者もいるくらいです。先に述べたとおり、弊社はやるべきことと比較して能力が圧倒的に不足しています。そのため、現場に入り込んで直接店舗スタッフに指導してくれるBASEさんのかかわり方が非常にありがたいと思っています。

コンサルティングの効果はいかがでしたか？

BASEさんに介入していただき、結果として売上、粗利率が上がりました。取り組みを始めてから2年以上経った今でも店舗の数値は良く、利益体質の店舗として定着しました。
最も効果があったのが、販売力強化です。販売力強化の面で、「五感で訴える」ことが重要です。そしてそれを満たすためには、「遠くから見ても魅力的だとわかる売場づくり」「試食販売」は必須です。販売力が重要と言いながら、抜本的改善に踏み切れなかった当社に対して、実践的な現場研修という形で応えてくださいました。理論研修をはじめ、店頭で実際に売場を作って見せ、それを再現するためのノウハウを従業員にレクチャーしてくれました。山本五十六ではないですが、まさに「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ」の実践です。BASEさんには「販売研修」という研修メニューがありますが、その重要性を肌で実感しました。

理想の店舗運営を実現するために、
今後どのような取り組みをしていきたいですか？

経営の基幹要素であるヒト・モノ・カネのなかで、ヒトへの教育がすべてを左右すると考えています。先に掲げた黒字化も実現のめどが見えてきました。これまでは、本部主導で対策立案・実施計画を練り、現場に展開して改善する流れが大半でしたが、ここからはいかに現場主導で改善を進められるかがポイントになります。これまでのように、会社として目指す方向を現場に認識してもらい、必要に応じて協力してもらう、という段階は過ぎました。今後は、感覚的・感情的に会社が目指すことに反応できる現場づくりが必要です。それは、一般的に言われるところの業務マニュアル化や標準化では対応しきれない領域。興味深いことに、ベーカリー経営は、スタッフの人柄や人間としての明るさの程度が本当に売上に直結するのです。数値化や標準化が難しい領域で勝負するためには、人材育成が要です。天性の明るさや人柄の良さを評価し、長所として伸ばせる教育体制や採用戦略に注力したいと考えています。

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