BASE 株式会社ベーカリーシステム研究所

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【コンサルティング】

コンサルティング

京都生活協同組合 様

ベーカリー運営において、どのような課題を抱えていましたか？

BASEさんとは、20年以上前、京田辺店という店舗からお取引を開始させて頂きました。当時、京都生協直営のベーカリーの立ち上げ話が出まして、その際の立ち上げ支援としてBASEさんにご依頼することになりました。
近年の重点課題は、ロングセラー商品の売上が低迷傾向にあるため、その立て直しを図ることです。特にホテル食パンについては、長年変わらない価値をお届けし続けているなかで年々苦戦を強いられていました。理由は、７～８年前からの高級食パンブームによる差別化要因の希薄化や、近年の原価高騰による売価変動が大きいものと思われます。ホテル食パンは店舗としては重要なベーシック戦略商品のため、お客様がお買い求めしやすい個食タイプを増やすことで、利用回復を目指す戦略を仕掛けたり、塩パンなどの主力商品の販売強化にむけて力を入れる運びになりました。

BASE担当者からはどのような提案がありましたか？
また、提案を受けた後の社内の反応はいかがでしたか？

常日頃から商談の際に綿密なコミュニケーションを取って頂いているため、弊社の興味があるもの、関心が高いものを中心に具体的な提案をしてくださいます。ホテル食パンについては、手渡し試食イベントのご提案を頂き、販売強化策を展開しました。それによりお客様の声を直接お伺いする機会を得ることができ、その声をパートナーさんにフィードバックすることでモチベーションアップを図るなど、一定の効果を得ることができました。
ホテル食パン、塩パンなどの主力商品の販売強化時期については、前年の販促カレンダーをもとに弊社で決定しています。その決定時期に合わせ積極的に提案して頂いているのですが、特に塩パンについては、2023年にBASEさん側で商品のリニューアルをかけられたとのことで、ありがたくご提案を採用させて頂きました。塩パンは一時期のブームは去りましたが、まだまだ主力商品化できるという判断については弊社も同意見です。弊社は年に2回、全店で塩パンの販促強化イベントを行っております。店舗ごとに売場を作り、売場の活性化を目指して競いあうコンテスト企画などですが、そのような取り組みについてご理解のうえでご提案いただいていますので大変ありがたいです。

BASEのインストアベーカリー運営改善コンサルティングの
導入を決定された決め手を教えてください。

売筋商品やトレンド商品など、市場での人気や評判が高い商品を提案してくださる点や、それを販売強化するための対策案をご提示くださる点です。売筋商品と呼ばれる商品群と、主力商品との併売を考慮し、売価や季節性などの相性が良い商品群を求めていますが、そのいずれもバランスよく提案してくださいます。

コンサルティングの効果はいかがでしたか？

常日頃から販促アイテムや売場の見せ方についてアドバイスを頂いています。コンサルティングを受けたあとの売場や試食イベントは、やはりよく売れるようになりますね。現場だけですと、長年販売し続けている定番商品に対して、「この商品を徹底的に売ろう」というモチベーションを高め、販売強化対策に取り組むことがどうしても難しいのですが、コンサルティングによって徹底的に売るための戦略を展開し実行施策を打てるようになります。

理想の店舗運営を実現するために、
今後どのような取り組みをしていきたいですか？

京都生協として長年ご愛顧頂いている定番商品と、季節ごとの味をお楽しみいただく季節商品の二種類を、しっかり売り切っていくということが大前提です。量販できるよう、店舗が主体的に稼働できるよう働きかけていきたいと考えています。
現状の課題は、本部から発信する販売戦略について、「うちの店では‥。」、「競合が近くにあるので‥。」などの思い込みが勝ってしまうことがあります。その経験則は、それまで販売強化策を導入してこなかった期間のものです。対して目の前に提示している戦略は、今までの方法が通用しなくなったために展開しているのですが、その点をご理解いただくのに時間がかかる場合があります。まずはこれを打破し、現場の思い込みや偏見を捨て、提示されたことを素直に受け入れてもられるような風土づくりに力を入れていきたいと考えています。

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